Leadgeneratie. Verschillende manieren.

Leadgeneratie is kort gezegd: het werven van nieuwe klanten voor derden. Leads zijn klanten met een mogelijke interesse en worden door bedrijven verkocht aan leveranciers. Deze bedrijven zijn zogeheten leadgeneratiebureaus welke klanten regelen voor hun leveranciers van producten of diensten. Er zijn verschillende manieren van leadgeneratie, maar welke is het beste? Bij welke manier zijn zowel de lead, de partner en het leadgeneratiebureau tevreden?

Manier 1: Kwantiteit

Leadgeneratie is simpel gezegd ‘het werven van nieuwe klanten’, ook wel acquisitie genoemd. Dit fenomeen is niet alleen op de B2B markt van toepassing, maar in dit voorbeeld beperken wij ons wel tot de b2b markt. Neem bijvoorbeeld een organisatie die nieuwe hardware wil gaan leasen. Zo’n bedrijf kan via internet zoeken naar websites waar dit mogelijk is. Dit zijn vaak websites van bemiddelaars; leadgeneratiebureaus. Hier wordt dan een offerte aanvraag gedaan. De meeste leadgeneratiebureaus sturen zo’n aanvraag direct door naar de leveranciers (‘partners’ voor de leadgenerator). In dit geval betaalt de partner een x bedrag voor de lead.

Kwantiteit vanuit het oogpunt van de leverancier (partner)

Zo’n lead wordt gemiddeld tien keer verkocht aan tien verschillende partners. Dit zijn vaak enkel contactgegevens. Deze contactgegevens worden dan in een keer verkocht aan de leveranciers welke een offerte uitbrengen. Het voordeel van deze manier van leadgeneratie is de lage prijs voor een lead, dit is voordelig voor de leverancier. Want de waarde van een lead is afhankelijk van de informatie die de partner over de lead krijgt. Maar zijn contactgegevens een vast bedrag waard wanneer een leverancier negen concurrenten heeft die hetzelfde aanbieden? Vaak is het de concurrentie hoog en is de kans om daadwerkelijk te closen erg laag. Daarnaast is er weinig informatie over de klant en is het dus een behoorlijk risico om dit soort leads af te nemen. Veel leadgeneratiebureaus gaan op deze manier te werk.

Kwantiteit vanuit het oogpunt van de klant

De klant zit niet te wachten op het aanbod van tien leveranciers. Leuk om te vergelijken, maar een leadgeneratiebureau kan ook doorslaan. Zo’n klant die hardware wilt leasen moet in dit geval kostbare tijd besteden aan het luisteren naar aanbieders. De kans is groot dat alle drie de partijen (de klant, de leverancier en de bemiddelaar) hier ontevreden op terugkijken. Het leadgeneratiebureau is hooguit tevreden, aangezien deze lead maar liefst tien keer verkocht wordt. Daarentegen is deze kwantitatieve manier niet goed voor de lange termijn relaties omdat het closingspercentage voor een grote groep leveranciers laag ligt.

Manier 2: Kwaliteit

Dan is er nog een tweede variant van leads genereren, een nog vrij nieuw concept. Een klant vraagt in dit geval weer een offerte aan bij een leadgeneratiebureau en wordt daarmee een lead. De klant wordt gecontacteerd door de leadgenerator en het bedrijfs- maar voornamelijk het gebruiksprofiel worden in kaart te gebracht. De pijnpunten uit het verleden, de wensen en behoeften voor de toekomst en de relatie met de huidige leverancier worden besproken. Hier wordt een uitgebreid rapport van gemaakt, wat een arsenaal aan relevante informatie en argumenten en oplevert voor de leverancier die dit rapport ontvangt. Tot slot wordt deze klant in contact gebracht met maar twee leveranciers die hier op aansluiten.

Kwaliteit vanuit het oogpunt van de leverancier (partner)

Er is sprake van een kwalitatieve lead. Een klant met serieuze interesse in een specifiek aanbod van de leverancier. De leverancier is blij, omdat er maar maximaal één concurrent is. Bovendien is er de mogelijkheid om het aanbod perfect op de behoeften af te stemmen, omdat de leverancier weet wat deze behoeften zijn (die staan in het rapport). De afspraken worden fysiek ingeplant en duren een uur. In dit uur heeft de leverancier de mogelijkheid om bij een klant aan tafel te komen waar hij alles van weet. Dit is een stuk zekerder en makkelijker om te closen dan op de kwantitatieve manier. De keerzijde is dat de kwalitatieve wijze duurder is dan de kwantitatieve manier, echter gaat het niet zo zeer om de kosten maar op de kans om winst te maken.  

Een uniek concept

Niet veel bureaus hanteren dit concept, wat apart is aangezien dit een concept is met potentie. Wanneer er op de kwalitatieve manier leads worden gegenereerd zijn er drie tevreden partijen: de partner is blij, want er is maximaal één concurrent die ook een aanbod komt presenteren en hij kan zijn aanbod aansluiten op de het bedrijf en de klant.

De klant is ook blij: er is een vergelijk tussen twee aanbieders die met een mooi aanbod komen en aansluiten op de wensen en behoeften. Een gratis vergelijk tussen twee hardware offertes speciaal op maat gemaakt.

Aangezien een leadgeneratiebureau beide partijen bij elkaar brengt is de leadgenerator ook blij. Dus is dit een win-win-win situatie? Ja. Het is de juiste taak van een leadgeneratiebureau om de juiste leverancier bij de juiste klant brengen. Kwaliteit boven kwantiteit.

Aanbeveling

Ga als klant altijd voor een op maat gemaakte offerte bij een bedrijf dat moeite doen om de beste offertes voor u te regelen – deze dienst is gratis. Voor de partner is het een ander verhaal: kwaliteit heeft een hogere kans van slagen door de hoeveelheid informatie die wordt toegestuurd en de minimale concurrentie. Dus alleen als het budget het niet toelaat zou er gekozen kunnen worden voor de kwantitatieve variant.

http://www.sales-channel.nl